Negócios turbinados pelo aprendizado móvel

Quem já está colhendo resultados do uso do app MicroPower Performa Mobile na capacitação da força de vendas

Gigante mundial do mercado de concepção, produção e venda de equipamentos agrícolas, como tratores, plantadeiras e colheitadeiras, a AGCO tinha um enorme desafio: como manter seus 9 mil vendedores e mecânicos de 678 concessionárias na América do Sul atualizados sobre lançamentos de produtos cada vez mais sofisticados tecnologicamente, cheios de recursos e capazes de inúmeras configurações técnicas? 
Adepta da gestão do aprendizado, a empresa inaugurou em 2011 a Universidade Corporativa AGCO Academy, que treina as equipes das concessionárias nas competências necessárias para absorver as tecnologias e inovações desenvolvidas pela companhia. O objetivo é desenvolver e qualificar pessoas, reciclando conhecimentos e habilidades e agregando valor ao trabalho de profissionais que prestam suporte ao homem do campo. 

Em 2012, por meio de uma plataforma de acesso e gestão de aprendizagem, o Performa, da MicroPower, o projeto passou a oferecer uma biblioteca de cursos e videoaulas em desktops espalhados pela rede de concessionárias, além de trilhas de conhecimento para os profissionais de vendas, peças e pós-venda. Mas como fazer isso com uma força de vendas que passa grande parte do tempo fora da concessionária, dispersa no campo, visitando clientes em fazendas no interior do país? 

A solução surgiu ano passado, quando a AGCO, líder do mercado brasileiro com marcas consolidadas como Massey Ferguson e Valtra, foi uma das primeiras empresas a adquirir o recém-lançado Performa Mobile – um aplicativo para Android e iOS totalmente integrado ao Performa, mas com os recursos que a mobilidade oferece. O aluno consegue acessar conteúdos da biblioteca, assistir vídeos e fazer treinamentos em qualquer lugar, usando um smartphone ou tablet conectado à Internet.

Agora, a força de vendas da AGCO tem acesso completo, constante e instantâneo a qualquer atualização técnica sobre sua gama de produtos, realiza treinamento em qualquer lugar com acesso à Internet e a qualquer hora. Desde 2011, as 450 videoaulas realizadas atingiram um público de aproximadamente 70 mil profissionais, permitindo a interação entre colaboradores de diferentes regiões do Brasil, da América do Sul e Central. Em um mercado altamente competitivo e dinâmico, o aplicativo foi um divisor de águas.

Performa Mobile
Desenvolvido pela MicroPower, o Performa Mobile foi uma evolução natural ditada pelo próprio mercado. Afinal, se a era dos aplicativos transformou os celulares em verdadeiros computadores de bolso cheio de poderosas e múltiplas funções – desde checar as condições do tempo no lugar onde você está até acessar a conta bancária – por que não o e-learning?

Embora não tenha todos os recursos do Performa Web, a versão mobile deu mais liberdade aos alunos. Treinar deixou de ser algo limitado a um desktop, o que é ótimo para quem trabalha em home office ou tem dificuldade de dedicar tempo ao treinamento no dia a dia do trabalho e prefere fazer isso em casa.

Foi exatamente isso que atraiu a AGCO, como explica Alexandre Landgraf, gerente de treinamento da AGCO Academy para a América do Sul. Ele é responsável pelo desenvolvimento de projetos de capacitação para a força de vendas da empresa, composta de 30% de vendedores de produtos, 10% de vendedores de peças e 60% de mecânicos. Landgraf salienta que a empresa aposta fortemente nas videoaulas, com cursos complexos, de 7 a 10 minutos. 

São cursos que detalham tecnicamente equipamentos cada vez mais sofisticados para a chamada agricultura de precisão – usando piloto automático orientado por GPS, eles são capazes de plantar, adubar, corrigir o solo ou aplicar defensivos sozinhos com a precisão de centímetros, em áreas com milhares de quilômetros quadrados.

Outra utilidade do Performa Mobile é facilitar o engajamento dos colaboradores. A ferramenta está sendo usada também por empresas que têm suas TVs corporativas, já que todo o conteúdo em vídeo desenvolvido para TV pode ser disponibilizado no mobile, desde que seja responsivo, ou seja, se adapte automaticamente a diferentes formatos de tela. No aplicativo, o colaborador também pode acessar o calendário do programa presencial de treinamentos, se matricular e preencher avaliações.

Aplicativos de e-Learning por smartphone como o Performa Mobile estão entre as ferramentas de maior sucesso no mercado, como relata o estudo do Ciclo Hype de tecnologia, da Gartner. Apesar de ter menos de dois anos, ela já aparece na quinta e última fase do ciclo, conhecido como “Platô de Produtividade”, quando a tecnologia já é produtiva e se paga, devolvendo resultados para as empresas.

Aumento de vendas e menor custo para o cliente
“Com a videoaula, as pessoas absorvem de forma mais fácil informações como detalhes técnicos de produtos para montar a argumentação de vendas ou recursos opcionais, configurações, regulagens e calibragens”, conta Landgraf. Só este ano, segundo ele, cada vendedor vai precisar assistir de quatro a seis vídeos técnicos, fora os cursos presenciais, para se manter atualizado: “Com a complexidade tecnológica dos nossos produtos e a gama de opções que oferecemos ao setor, não dá para preparar um vendedor da noite para o dia. Leva anos para ele entender todas as configurações e poder orientar o produtor sobre a melhor maneira de utilizar o produto e fazer o melhor plantio”.

Segundo Landgraf, a maior vantagem do Performa Mobile é a mobilidade da equipe de vendas, que pode acessar o material a qualquer momento e em qualquer lugar: “Os vendedores estão grande parte do tempo no campo, em visita a fazendas dos clientes, dotadas hoje de um bom acesso à Internet”.  

A solução mobile acabou se refletindo na estratégia de retenção de clientes da AGCO. Em um mercado altamente sofisticado, em que vendedores de equipamentos atuam cada vez mais como consultores dos produtores rurais, o acesso à informação atualizada é crucial na hora de explicar características técnicas, avanços tecnológicos e funcionalidades de máquinas gigantescas. “O cliente hoje tem que ter um pouco de conhecimento do negócio, senão ele pode fazer uma solicitação do equipamento errado ou dar uma informação errada sobre sua necessidade que tem impacto na produtividade”, conta Landgraf.

Nessa hora, nada melhor do que usar os vídeos para reforçar a argumentação de venda: “Como os produtores rurais têm Internet na fazenda, o aplicativo permite que os vendedores mostrem os vídeos com as funcionalidades dos produtos diretamente para os clientes”, conta Landgraf.

Embora não se possa creditar tudo à melhoria na aprendizagem, o fato é que, depois que os vendedores passaram a ter acesso constante e imediato às atualizações de produtos e peças, a empresa registrou um aumento de 8% a 10% nas vendas acima da meta prevista. Além disso, os mecânicos passaram a ter mais capacidade de solucionar problemas. Não só porque estão mais atualizados, mas porque estão mais preparados para orientar os clientes sobre o melhor uso dos equipamentos e como fazer as manutenções preventivas. “Isso reduz o custo para o cliente e gera uma percepção de melhora no serviço”. 

“Como passei a vida inteira sem isso?”
Mas há outras vantagens. Com o uso do Performa Mobile, a AGCO intensificou os treinamentos para acompanhar as constantes mudanças e atualizações de produtos sem precisar gastar mais. “Hoje, é impossível imaginar a implantação de uma estratégia de comercialização ou de um novo produto sem o EAD e sem o acesso rápido à informação”, diz Landgraf.

“Se eu tenho vendedores espalhados por Acre, Amazonas, Pará, Nordeste ou Rio Grande do Sul e, semana que vem, vou apresentar um produto novo no Agrishow, consigo treinar esse pessoal todo por EAD um mês antes, fecho com uma WebAula e não preciso mais dos eventos presenciais, mandando uma pessoa viajar pelo Brasil”, explica.

Segundo Landgraf, em pouco tempo, os vendedores da empresa passaram do nível básico de conhecimento para o avançado. “Antes, para dar esse salto, seria necessário investir muitos recursos de tempo, viagens e infraestrutura em aulas presenciais”, afirma. “Estou usando o Performa Mobile há seis meses e me pergunto: Como é que passei a vida inteira sem isso?”.


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